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02

2017

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03

保护企业信誉和品牌形象 品牌兽药供应商不该任性

作者:

兴安药业


最近几年兽药行业不时发生这样的事情:一些品牌兽药供应商在某个省莫名停止了和该省代理商的合作,重新找了另外一个经销商来代理产品。停止合作 时,有的供应商对原来的代理商程序性地解释一下,有的不作任何解释,有的甚至都不屑通知原来的代理商一声。这些供应商的蛮横任性可见一斑。

  最近几年兽药行业不时发生这样的事情:一些品牌兽药供应商在某个省莫名停止了和该省代理商的合作,重新找了另外一个经销商来代理产品。停止合作 时,有的供应商对原来的代理商程序性地解释一下,有的不作任何解释,有的甚至都不屑通知原来的代理商一声。这些供应商的蛮横任性可见一斑。

  总结供货商擅自停止与代理商的合作原因,主要有两个:第一个原因,也是最多的一个原因,是说代理商没有完成年度销售计划量;第二个原因是说该代理商代理了别人家的的同类产品,与自己的产品有冲突。

  事实真的是这样吗?我们参照部分具体案例来分析下这些原因是否站得住脚?

  案例一:美国一家世界知名公司和黑龙江哈尔滨一家兽药代理商合作近十年了,产品从最初每年进货额200多万元,一路增长到2012年进货额达到1300万元。这期间 美国公司逐年提升年度进货合同额,逼着经销商不得不把大量的精力投入到该公司的产品销售工作中来,即使没有利润也要达成销售量。同时为了完成进货合同规定 的总量,每到年末经销商都要大量现金进货,把产品压进仓库。据该经销商自己讲,最多时候该美国公司的产品库存达到接近500万元。而同期销售应收账款 300余万元。也就是说全年进货的1300万元中有700余万元成为了经销商的库存和应收款。

  这么做是经销商愿意的吗?当然不是,经销商当然知道300多万元应收账款的风险有多大,当然知道那么多库存商品一旦过了有效期损失有多大。但是如果你不能按照美国公司的要求完成进货量,他就有权取消你的代理资格。经销商权衡之后还是咬牙压货,也要努力保住自己付出了那么多年心血开创的市场。但是供货商出于各种目的每年增加经销商的进货任务量,而市场并不是无限大的,市场的竞争是越来越激烈的。终于有一天经销商承受不住了,2013年差一点没 能完成年度计划任务量。供货商美国公司商不容分说停止了和该经销商的合作。经销商十年来辛苦付出的心血,开创的一片市场,甚至自己的事业就这样不属于自己 了,欲哭无泪。

  如今两年过去了,美国公司在哈尔滨新合作的代理商并没有比原来的代理商提升进货量。怎么回事?事情的原因终究大白于天下了:原 来是美国公司东北区域的管理者以及其他人员觉得黑龙江这么大的销售量都让代理商赚钱心有不甘,就不断地提升进货量要求,逼到你完不成任务那一天结束合作。 然后他们找一个经销商,以经销商的名义成立一个公司来代理美国公司的产品,然后他们在这家公司里持股,以分享经营的利润。这就是真相。

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