促销活动，如何面对客户的异议和拒绝？

分类：行业动态
作者：兴安药业
来源：兴安药业
发布时间：2017-03-02
访问量：0

【概要描述】

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你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢？

推销从拒绝开始，成交从异议开始

客户有反对意见是好事还是坏事？

十几年的销售生涯告诉我客户有反对意见是好事。

古人云“嫌货才是买货人”，在这么多年的销售生涯中，我最怕遇到客户说很好很好，好得跟我没关系；很好很好，我早就买过了。遇到这种情况我一点办法都没有，只得真的跟他聊天了。

将抗拒视为客户希望获得更多的信息。抗拒表示客户希望以此作为谈判的筹码。多数新加入销售行列的销售人员，对客户的反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却难从另外一个角度来体会抗拒；从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；让你获得更多的信息。

抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒：

1、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）；

2、功能表现、效果问题；

3、售后服务问题；

4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题；

5、支援（代理商最关心的话题）；

6、保证及保障。

所以，对于一个顶尖销售人员来说，你必须事先有了解这六大抗拒的策略与技巧。

有一首打油诗

疑难杂症遍天下

可能有解或无解

有解就去找解答

无解就别去管它

有些抗拒是销售人员能

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兴安集团2021年终经营会议暨2022战略规划会议

2022年1月10日，兴安集团年度战略会议顺利召开。会议以“建章立制，营销升级，创新增长”为主题，总结了集团2021年的发展状况，制定了2022年的战略纲要。集团董事长时建民，总裁张克富，副总裁徐建龙及集团部门领导，各公司销售、基地总经理共18人参加会议。财务总监王有明会议开始，财务总监王有明就集团全年经营情况做了详细汇报。2021年，在禽畜养殖市场持续低迷，贸易摩擦频繁，疫情持续肆虐等不利因素下，山东兴安牧业科技集团全年销售业绩非但没有出现下滑，且稳中有进，个别子公司如华博牧业销售业绩实现“翻一翻”式的跨越式发展，各公司应收欠款进一步减少，集团经营状况稳中向好。副总裁徐建龙随后，副总裁徐建龙做了“建章立制、营销升级、创新增长”的主题报告。徐总指出，2022年集团各子公司要全面完善规章制度，各部门明确自己的运行流程，集团上下做到按制度管人，按流程做事。在营销领域，徐总强调，客户的开发与服务要有目标性、计划性，要做好长期持续的资源投入，业务往来流程要进一步规范，各层级人员的奖励模式须更加科学。在上午的会议中，各子公司的销售总经理针对2021年销售状况、营销举措、团队建设等方面作了详细报告。大家相互分享了自己过去1年在市场开拓，团队建设等方面的工作亮点，总结了成就与不足，并对2022年的工作做了详细规划。 2021年是兴安集团生产领域的大跨越、大发展之年。纵观2021年，集团在生产设备升级、生产环境改造、产能扩充等方面投入资金达3000多万元。2021年11月，方舟中药提取基地通过新版GMP验收。截止会议当天，集团其它生产基地改造升级工作也已进入收尾阶段。集团生产技术总监曾现良在其汇报中向大介绍了2022年兽药生产与质检法规的新动态。曾总强调，2022年，兽药生产法规进一步严格，法律处罚进一步加大，为进一步深化集团各厂区的规范生产工作，集团将在各厂区陆续举办规范生产培训、规范生产内部评比等活动。人力资源总监于路霞集团人力资源总监于路霞向大家做了“管理者的有效性”报告，于总首先强调了管理者对组织作出承诺的必要性，并从“持续思考”、“合理利用有限的时间”以及“用人所长”三个层面讲解了如何做好一个管理者。集团总裁张克富未来3年，畜牧行业与动保行业必将迎来“大洗牌”，随着养殖业快速向集约化，规模化聚拢，上游对动保行业的供需关系将面临“重置”。总裁张克富在其战略规划报告中强调，未来3年，集团要加快上下游资源的整合；营销端要加快拥抱养殖头部企业的步伐，并且合作模式要从”供需”进一步升级为“融合”,做到你中有我，我中有你，荣辱与共，进退一体。董事长时建民会议最后，董事长时建民做了总结性发言，肯定了大家在过去一年取得的成绩，并对新一年的工作提出了要求。时总强调，大家在新的一年里，要切实利用好2021年的建设性、战略性投资，通过内部管理的进一步规范与营销升级措施，把握住市场机遇，加快冲锋的步伐。

2022-02-10

危险废物管理计划

2022-10-20

2022 年一季度山东省畜禽养殖成本收益测算

一季度：生猪深亏，家禽陷入亏损，牛羊盈亏震荡 ★生猪：生猪（按育肥猪平均体重 110 公斤）自繁自育盈亏成本线为 18.49 元/公斤，一季度养殖亏损 659 元左右；外购仔猪育肥盈亏成本线为 17.79 元/公斤，亏损约为 580 元。 ★家禽：肉鸡成本约合 8.34 元/公斤，每只鸡浮亏 1.6 元左右；肉鸭 8.00 元/公斤，大鸭处于亏损状态，每只亏损 2 元左右；小鸭处于整体亏损（合同鸭由于有保底价，合同户每只鸭毛利约 1.5 元）；蛋鸡养殖，规模化场鸡蛋成本 9.0-9.6 元/公斤，中小养殖场户鸡蛋成本约在 8.4-8.8 元/公斤，对于现代规模化鸡场，每公斤鸡蛋亏损 0.4-1 元，对于小养殖户，每公斤鸡蛋亏损额 0.2 元。 ★奶牛：奶牛每日饲养成本（按奶牛日均单产 28 公斤），折合公斤奶平均成本为 3.91 元，一季度头均盈利约 680 元；单产低于 7.5 吨的处于盈亏平衡线上。 ★肉牛肉羊：肉牛育肥价格盈亏点为 29.5 元/公斤，肉牛集中育肥式每头盈利 2700 元，自繁自育每头盈利 3000-4000 元；绵羊自繁自育每头盈利 38 元，集中育肥式每头略亏 7 元；山羊自繁自育式每头盈利 94 元，集中育肥式每头亏损 22 元。一、生猪：一季度价格震荡回落（一）自繁自育 1、成本（每头）：仔猪 300 元，饲料 1100 元，疫苗 30元，用药 15 元，生物安全成本 40 元，水电费 25 元，人工 70 元，固定资产折旧 50 元，财务 20 元，死亡淘汰均摊 25 元，合计 1975 元。按本季度适宜育肥猪平均体重 110 公斤测算每公斤成本 17.95 元。 2、价格盈亏点： 17.95 ×（ 1+3%） ≈18.49 元/公斤，其中增加 3%加权是考虑养殖水平、未知成本和风险等因素。 3、4 月 7 日价格：育肥猪 12.50 元/公斤，实际出栏体重平均 110 公斤。 4、养殖收益： 110 ×（ 12.50-18.49）≈ -659 元/头。 5、养殖风险：当前产业投资风险系数为 9 分，主要风险因子为价格风险 6 分，生物安全风险 3 分。（二）外购仔猪育肥 1、成本（每头）：仔猪 180 元，饲料 1400 元，疫苗 35元，用药 20 元，生物安全成本 40 元，水电费 25 元，人工 70 元，固定资产折旧 60 元，财务 20 元，死亡淘汰均摊 50 元，合计 1900 元。按育肥猪平均体重 110 公斤测算，每公斤成本 17.27 元。 2、价格盈亏点： 17.27 ×（ 1+3%）≈ 17.79 元/公斤，其中增加 3%加权是考虑养殖水平差异、未知成本和风险等因素。 3、当前价格：育肥猪 12.50 元/公斤，实际出栏体重平均 110 公斤。 4、养殖收益： 110 ×（ 12.50-17.79） ≈-580 元/头。 5、养殖风险：当前产业投资风险系数为 8 分，主要风险因子为市场价格风险 6 分，生物安全风险 3 分。备注：仔猪成本为 21 日龄断奶小猪，其成本为前期母猪等各环节费用均摊到仔猪；饲料、用药、用苗、水电、人工、固定资产折旧、财务是 21 日龄到育肥结束期间的费用；育肥猪是指 120kg 出栏肥猪，如出栏体重低于或多于以折算此体重计算；盈亏点价格确定是在所有养殖要素组成直接成本基础上，考虑产业不同规模养殖水平差异、未知成本和风险等因素，自繁自育模式增加 3%加权，外购仔猪育肥模式增加 3%加权计算得来；当前产业投资风险系数以 1-10 分计算，主要风险因子包括生物安全风险、价格风险、质量安全、政策风险（如环保等）和不可抗力等。二、肉鸡：产业由盈亏基本平衡陷入亏损 1、成本核算：白羽肉鸡，以饲养 40-42 天出栏为例，按照当前生产资料价格计算，鸡苗 2 元/只，出栏毛鸡平均 2.5 公斤，饲料 4.1 元/公斤，料重比 1.5： 1，综合费用（包含免疫费+药费+人工费+抓鸡费+水电费+取暖费+土地承包费+生活费+折旧费+维修费等）约 3.5 元/只，成本合计约 20.87 元，合毛鸡 8.34 元/公斤（实际上由于疫情因素接近 1/5 的鸡未到出栏标准就提前处理）。 2、盈亏情况：最近出栏肉鸡苗价约 1.1 元/只，饲料均价 4.1 元/公斤，毛鸡出栏体重平均2.5 公斤，每只鸡成本约 19.87 元，合毛鸡约 7.94 元/公斤，而一季度毛鸡价格整体维持在 8 元/公斤以下（6.8-7.8 元/公斤），平均每只鸡亏损 1.6 元左右。三、肉鸭：一季度处于亏损状态 1、成本核算：大鸭，以饲养 37-38 天，出栏毛鸭 2.75 公斤，当前生产资料价格计算，综合成本约 22 元/只，其中饲料 17.80 元，药费 0.6 元，苗 1.5 元，人工 1 元，折旧 1 元，抓鸭费 0.1 元，合毛鸭 8 元/公斤。小鸭，以饲养 28-30 天，出栏 1.75 斤以上鸭子为例，成本约 12.90 元/只，其中饲料 9.4 元，药费 0.5，苗 1.5 元，人工 0.7 元，折旧 0.7 元，抓鸭费 0.1 元，合毛鸭 7.38 元/ 公斤。当下毛鸭成本仍在高位，屠宰经营压力增大，拉涨情绪较强。4 月上旬，待出栏的合同鸭价格成本在 7.70-7.90 元/斤区间上下，总体呈现区间震荡调整态势，较 3 月底价格有所升高。近期上调范围主要针对供需偏紧的鸭头、鸭掌、鸭脖、鸭锁骨等副产类单品，注意疫情导致的阶段性冻品供需错位。 2、盈亏情况：近期出栏肉鸭，进苗时鸭苗大鸭 1.2 元/只，小鸭 1.7 元/只。鸭子成本大鸭约 21.70 元/只，合毛鸭 7.9/公斤，小鸭约 12.90 元，合毛鸭 7.38 元/公斤，当前山东区域市场毛鸭价格约 6.6-7.6 元/公斤（部分疫情严重地区在 6 元/公斤），大鸭处于亏损状态，一季度每只亏损 2 元以上，小鸭整体亏损。合同鸭由于有保底价，合同户每只鸭毛利约 1.5 元。四、蛋鸡：蛋价高位震荡，呈现“V”型走势 1、成本核算：以规模化集约养殖模式为例饲养 500 天淘汰，可产蛋 17-19 公斤，鸡苗 4-5 元/只，饲料原料成本居高不下，配成全价料约 3500-3600 元/吨,全程饲料成本约 170 元/只，防疫费 5 元/只，人工水电等 5 元/只，固定资产折旧 7 元/只，合计投入 190 元/只，若单算鸡蛋收入，折合 5.0-5.6 元/斤，由于淘汰鸡可售 20 元/只，若扣除淘汰鸡收入抵消部分成本，折合 170 元/只，折合鸡蛋成本 9.0-9.6 元/公斤。对于中小户，养殖成本略低，约 8.4-8.8 元/公斤。 2、盈亏情况：每年春节过后为需求淡季。春节期间市场处于库存消耗期，鸡蛋需求平淡，1-2 月份鸡蛋价格走低，3 月份震荡上行。据监测 1-3 月份，我省鸡蛋均价为 9.76 元/ 公斤、8.72 元/公斤、9.00 元/公斤，呈现“V”型走势。鸡蛋价格由年初的第一季度鸡蛋价格价格整体维持在 8.0-9.4 元/ 公斤，规模化鸡场每公斤鸡蛋亏损 0.4-1.0 元，小户每公斤鸡蛋亏损 0.2 元左右。五、奶牛：牛奶价格高位震荡，奶牛效益较好 1、成本核算：（1）初产牛：一头怀孕成母牛目前售价 24000-26000 元，其中初生小母牛售价 5000 元/头（有价无市）、小公犊售价 3000 元/头，折合产犊效益为 3000 元/头，按 24 个月（ 14 个月配种，怀孕 10 个月）测算，其饲养成本 10000-12000 元。（2）经产牛：产奶牛每日饲养成本（每公斤生鲜乳）：按奶牛日均单产 28 公斤来计算，奶牛公斤奶平均成本为 3.91 元，其中全价料成本 2.98 元、生物资产折旧 0.65 元，环比持平%，同比升高 5.39%。 2022 年第一季度饲料成本的上涨伴随着人力劳动成本和其他原材料物价的上涨，以及牧场奶公犊和淘汰牛价格下降，对养殖效益将产生一定程度的影响。据监测，我省一季度玉米平均价格为 2.82 元/公斤，环比持平、同比降低 3.09%；豆粕平均价格为 4.17 元/公斤，环比升高 11.49%，同比升高 9.16%；麸皮平均价格为 2.29 元/公斤，环比升高 6.02%，同比升高 7.51%。 2、养殖收益： 2022 年第一季度我省奶价呈现高位回落态势，一季度我省生鲜乳平均交售价格为 4.23 元/公斤，环比降低 1.63%，同比降低 1.17%；按月度监测来看，1-3 月份我省生鲜乳平均交售价分别为 4.32、4.26、4.12 元/公斤。第一季度奶粮比价均值为 1.51，环比降低 1.31%，同比升高 2.68%，一季度奶牛养殖收益低于去年四季度，但略高于去年同期。经产牛具体收益为，一季度生鲜乳平均交售价为 4.23 元/ 公斤，按单产 8.5 吨的奶牛，每头年效益 8500 ×（ 4.23-3.91） =2720 元/头，一季度均头盈利约 680 元；单产低于 7.5 吨的处于盈亏平衡线上。初产牛年获益为 6000-8000 元/头。备注：本次测算没有考虑新冠肺炎疫情发生期间对于牧场效益的直接冲击。3 月份以来，多地多点相继发生本土新冠肺炎疫情，部分中高风险区所在市、县进入“静止状态”，区域封控、交通阻塞。受疫情管控影响，部分乳品加工企业暂停收购生鲜乳，奶农生鲜乳滞销，只能低价销售或是喷粉处理，奶价跌至 3 元/公斤左右，远低于 3.9 元/公斤的成本线，奶农陷入亏损境地。六、肉牛肉羊：肉牛效益可观，肉羊盈亏震荡（一）肉牛 1.饲料价格：常用粗饲料价格 1000 元/吨，精饲料 3200 元/吨。 2.价格：育肥牛 34 元/公斤，犊牛 50 元/公斤。 3.育肥牛价格盈亏点： 29.5 元/公斤,肉牛专业育肥每头盈利 2700 元，养殖母牛每头盈利 3000-4000 元。 4.盈利测算：专业育肥式：购进犊牛和架子牛费用 10000 元，饲料 7000 元/头，水电 50 元/头，用药 50 元/头，人工 200 元/头，固定资产折旧 200 元/头，土地租金等 150 元/头，合计总额 17650 元。按 600 公斤出栏体重，每公斤成本约 29.5 元，当前肉牛出栏价格约 34 元/公斤，每头盈利 2700 元。母牛养殖式：犊牛落地成本 6000 元，饲料 300 元/头，配种用药 100 元/头，水电 25 元/头，人工 200 元/头，固定资产折旧 200 元/头，土地租金等 75 元/头，合计总额 6900 元。按当前架子牛价格 10000 元/头，母牛养殖效益（犊牛交易收入减去犊牛和母牛饲草饲料、基础设施、水电、人工等成本）为 3100 元。大规模繁育场因设施设备、人工、土地等成本较高，养殖母牛盈利约 2500 元/头。肉牛养殖户因为人工及粗饲料成本较低，单位经济效益要高于规模场，可达 4000 元/头。（二）肉羊： 1、绵羊：自繁自育式，断奶羔羊 770 元/头，饲料 720 元/头，用药12.33 元/头，淘汰费用 20 元/头，水电 13.33 元/头，人工 48.33 元/头，固定资产折旧 16.67 元/头，土地租金等 11.67 元/头，合计总额为 1612.23 元/头。按 55 公斤出栏体重，每公斤成本29.32 元，一季度肉羊出栏平均价格 30 元/公斤，每头略盈利38 元。集中育肥式，断奶羔羊 800 元/头，饲料 745 元/头，用药 17 元/头，淘汰费用 20

2022-04-20

山东兴安动物药业荣获2021年度山东省兽药、饲料生产企业双A级评定

近日，山东省畜牧兽医局发布〔2022〕23号公告，公布了2021年度饲料、兽药生产企业分级评定结果和企业名单。山东兴安动物药业有限公司兽药、饲料均被评定为A级生产企业。山东省畜牧兽医局公告公告〔2022〕23号按照《山东省饲料兽药生产企业质量安全信用分级管理办法》规定，在全省取得《饲料生产许可证》、《饲料添加剂生产许可证》和《兽药生产许可证》的饲料、兽药生产企业全部实施量化分级管理。经市、县两级畜牧兽医行政管理部门依据评定标准组织评定，省畜牧兽医局汇总会商，现将2021年度饲料、兽药生产企业分级评定结果和企业名单公告如下。一、饲料生产企业分级评定情况截至2021年底，全省共有2031家饲料生产企业参与评定。其中，年度评价优秀企业（A级）627家，占比30.9%；良好企业（B级）1090家，占比53.6%；一般企业（C级）201家，占比9.9%；因新建、停产、未完成整改等原因未评定等级113家，占比5.6%。二、兽药生产企业分级评定情况截至2021年底，全省共有286家企业参与评定。其中，年度评价优秀企业（A级）96家，占比33.5%；良好企业（B级）138家，占比48.3%；一般企业（C级）30家，占比10.5%；因新建、停产、未完成整改等原因未评定等级22家，占比7.7%。各市、县畜牧兽医行政管理部门要按照《山东省饲料兽药生产企业质量安全信用分级管理办法》要求，尽快指导企业完成等级公示牌的更换挂牌工作，加强分级结果应用和宣传，加大对一般企业(C级)及未评定等级企业的跟踪监管，对违法违规企业进行动态调整（调整结果及时报我局饲料兽药处）。附件：1.2021年度山东省饲料生产企业分级评定名单　　　2.2021年度山东省兽药生产企业分级评定名单山东省畜牧兽医局 2022年3月14日

2022-04-19

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