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促销活动,如何面对客户的异议和拒绝?

  • 分类:行业动态
  • 作者:兴安药业
  • 来源:兴安药业
  • 发布时间:2017-03-02
  • 访问量:0

【概要描述】

促销活动,如何面对客户的异议和拒绝?

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  • 作者:兴安药业
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你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢?

推销从拒绝开始,成交从异议开始

客户有反对意见是好事还是坏事?

十几年的销售生涯告诉我客户有反对意见是好事。

古人云嫌货才是买货人,在这么多年的销售生涯中,我最怕遇到客户说很好很好,好得跟我没关系;很好很好,我早就买过了。遇到这种情况我一点办法都没有,只得真的跟他聊天了。

将抗拒视为客户希望获得更多的信息。抗拒表示客户希望以此作为谈判的筹码。多数新加入销售行列的销售人员,对客户的反对、拒绝感到挫折与恐惧,但是对一位有经验的销售人员而言,他却难从另外一个角度来体会抗拒;从客户提出的抗拒,能让你判断客户是否有需要;能让你迅速修正你的销售战术;让你获得更多的信息。

抗拒点通常表现为六个方面,我们也称之为六大抗拒:

1、价格(价格问题是销售人员与客户永远的矛盾,客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品,企业及销售人员永远希望获得最高的利润);

2、功能表现、效果问题;

3、售后服务问题;

4、竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题;

5、支援(代理商最关心的话题);

6、保证及保障。

所以,对于一个顶尖销售人员来说,你必须事先有了解这六大抗拒的策略与技巧。

有一首打油诗

疑难杂症遍天下

可能有解或无解

有解就去找解答

无解就别去管它

有些抗拒是销售人员能

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